みなさんこんにちはこんばんは！Rinです！
今回は、行動経済学の一つで実生活にも影響をあたえている、ある理論を紹介したいと思います！
その理論は、「プロスペクト理論」というのですが、耳にしたことはありますか？
ちなみに、日常生活で使える心理学はこちらに載っています！
こちらも日常生活に使えるので、見てみてください！
ザイアンスの法則とは？〇〇を増やすことで相手と親密になれる？
サンクコスト（コンコルド）効果とは？もったいない精神の悪い点！
今回紹介するプロスペクト理論は、心理学ではなく行動経済学になりますが、心理学と同様に実生活において役立ちますし、
このプロスペクト理論は「コピーライティング」や物を売るには必要不可欠の理論です。
ブログ、アフィリエイト、Webマーケティングなどをされている方は必須の理論だと思います！
「プロスペクト理論」とは？
このプロスペクト理論ですが、英語ではProspect theoryと言われています。
行動経済学の代表的な理論で、
アメリカの経済学者であるダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された理論です。
プロスペクト理論とは簡単に言うと、
人は決定をする際に、得をすることよりも、損をしたくない思いのほうが強いという理論です！
また、利益を得る場面において、「確実に手に入れることを」優先します。
逆に損失を得る場面においては、「それを最大限に回避する」傾向があります。
例えば、
A： 確実に１００万円もらえる
B： ９０%の確率で５００万円もらえる。だが１０%の確率で何ももらえない。
このどちらかを選択するときに、あなたはどちらを選びますか？
ほとんどの人が１００万をもらえるAを選んだのではないでしょうか？
実際に、多くの人はこの選択肢を提示されるとAを選びます。
ですが、このABの期待値を計算すると、
Aは、１００万×１００%＝１００万円
Bは、５００万×９０%＝４５０万円
とBのほうが期待値が高くなり、冷静になって考えればBを選択するほうが高い利益を得られるんです。
ですが、大体の人はAの選択肢を選んでしまう。そういった選び方になってしまうのは、プロスペクト理論からきているものであり、
基本的に利益を得る場面において私達は「確実に手に入れられる方法」の方を選択しやすいのです。
つまり、１円ももらえないリスクを避けたがる傾向があります。
逆に利益ではなく、損失を得る場面だったら私達はどういった行動を取りやすいのでしょうか？
例として、
A：確実に１０万円没収される
B： コインを投げて表が出たら３０万円没収される。裏が出た場合は没収されない。
といったどちらか２つの選択肢を選ばなきゃいけない状態にあったら、
多くの人がAではなく、Bを選択してしまいます。
冷静になって損失の期待値を考えてみると、
Aの期待値は１０万円
Bの期待値は３０万円を２分の１の確率なので、１５万円になります。
そのため、Bの方が損失が多くなってしまいますよね？
合理的に考えれば、Aを選ぶべきです。
それにもかかわらず、多くの人は損失が多いBの方を選んでしまいます。
その理由として、プロスペクト理論にある、
損失の機会があるときは、私達人間は「確実に損を出してしまう」という状況を回避しようとする傾向があるんです！
これは「損失の回避型」と言われるものです。
Aの選択肢のほうが損失は合理的に考えて少ないのに、その選択肢を選ぶことで「確実に損を出してしまう」ということがわかるので、
一か八か賭けに出て、Bの選択肢を選びやすいということになります。
こういったことから私達は、利益を得るために「確実に手に入れること」
損失を得る場面では、確実に損を出してしまうという状況を回避するために賭けに出て損失を回避しようとするんです。
損得の感覚。金額が大きくなると・・・。
上ではプロスペクト理論の基本的な例を紹介しました。
ここからは、同じくプロスペクト理論で提唱された理論の多くを細かく紹介していきます。
その理論の一つとして、金額が大きくなるほど損得の感覚が小さくなってしまう、というものがあります。
感応度逓減性（かんのうどていげんせい）と言われるものです。
簡単に理解することができるために例をあげます。
あるA店であなたは７０００円で販売されているお目当ての家電をみつけました。
ですが、近くにあるB店ではその同じ品が５０００円で売られていると知ります。
そう知ったときに、あなたは「２０００円も安いじゃん！B店で買おう！」と思うでしょう。２０００円も違うなんて！A店で買ったら損をしてしまう！と考えると思います。
ですが、A店で２５万７０００円で売られているある商品があったとして、近くのB店では２５万５０００円で同じ品が売られていたとします。
この場合も最初の７０００円５０００円のときと同じように、２０００円の差があり、B店で買うほうが得をするのですが、
不思議なことに７０００円５０００円のときよりも、「２０００円損をする！」というよりも「２０００円かあ。そんな変わらないなあ。」と大体の人は思ってしまうんです！
こういった考えになってしまうのは、感応度逓減性というプロスペクト理論の一つからきています。
人は、金額が大きくなればなるほど、損得の感覚というものが麻痺していくんです。
皆さんも思い当たる節がありませんか？パソコンなどの高価な買い物も、こういった感応度逓減性の考えになってしまっているかもしれません。
同じ製品で１５万５０００円と１５万２０００円の、３０００円の違いがあっても「そんなに変わらないかな」と思ってしまいます。
これが、５０００円、２０００円だったら「５０００円の買ってしまったら３０００円も損するじゃん」
と損失の感覚ははっきりと理解するようになります。
よく、借金などが膨大に多くなる理由も、この感応度逓減性によるものです。
借金が少ない頃は損失の感覚はしっかりしているものの、借金の額が多くなればなるほどに麻痺していって、どんどん膨れ上がっていくんです。
確率を間違って感じてしまう？
お次に紹介するのは、プロスペクト理論の一つである、確率加重関数というものです。
一見難しそうに聞こえますが、簡単なことで
私達人は、確率を直感的、主観的に感じやすく、低い確率が実際よりも高い確率だと感じ、高い確率が実際よりも低い確率であると感じやすいということです。
そして、こういった確率における人の主観的な判断は、３５%を境に感じ方が変わると言われています。
つまり、３５%以上の確率だったら、それよりも低く見積もり、３５%以下だったらそれよりも高く見積もりやすくなります。
例えば、ある病気で手術をしなければいけないときに、
あなたを担当している医師があなたにこう言いました。
「あなたに受けてもらう手術は９０%の確率で成功します。」
こう言われたときに、大体の人は９０%をそのままの数字でとらえません。
確率加重関数というものが直感的にあなたの中で働き、９０%よりも低く見積もってしまうんです。
つまり、実際に感じた確率というのは９０%よりも低い、７５%ぐらいの確率に見積もってしまいます。
逆に、「あなたに受けてもらう手術は３０%の確率で成功します。」と言われると３０%という数字よりも多く見積もる傾向があります。
基本的に３５%を境に、主観的に感じる確率が変わるんです。
こういったことからわかるように、上で出した例で、９０%の確率で５００万円もらえるのにもかかわらず、その９０という確率よりも低く感じやすく、確実にリスクを解することのできる、確実に１００万円をもらえる選択肢を選びやすいということです。
ビジネス・コピーライティングで使えるプロスペクト理論！
こういったプロスペクト理論を、商品などを売るビジネスや、コピーライティングなどで使うことができます！
プロスペクト理論からわかるように、人間は必ずしも合理的な考えをして選択するとは限らないのです。
こういった傾向を理解して、ビジネスシーンやコピーライティングなどで使うことができます。
基本的な利用方法として、「人間は特をするよりも、損をするほうを重大に考える」ということを知って用いることです。
例えば、コピーライティングで使えるのは、
「この商品を買わなければ、損をします！」と読み手に「損失」の危険をアピールします。
そういった損失の感覚をあたえて、それを回避するにはどうすればいいか提案することです。
商品を売るための基本的な戦略の一つなので、覚えておいて損はないと思います！
この商品を買わないと、あなたはどれだけ損をすることになってしまうのかを、詳細に示すことが重要になってきます。
また、機会損失をアピールする方法もあります。
「この商品を期間中に買わなければ、今後入手することは困難になる」といったアピール方法です。
リスクを背負う方法というのもあり、買い手のリスクというものを読み手が背負うことです。
たとえば、「これを飲まなければあなたは損をする！」というプロスペクト理論を使った宣伝のサプリメントを買おうか悩んでいる買い手がいました。
こういった損失の危険を相手にアピールする方法を使っているのもいいのですが、もう一押し購入を後押しするには、
リスクを背負う方法というものがあります。
例えば、何かを試して買ってみたりするときに、皆さんもよく目にするのではないでしょうか？
「１ヶ月効果が出なければ、全額返金保証します！」
こういった買い手のリスクを背負う方法で、購入をしやすくしてもらうのです。
基本的に買い手は、「買ってみて、もしそれが良くなかったら損をしてしまう」こう思って購入を決めかねていることが多いです。
これも損失をなるべく回避したいという心理からきています。そういった心理を理解して、「全額返金保証」などの提案をして、相手のリスクを軽減してあげます。
まとめ
何度も言いますが、人は得をすることよりも、損失を最大限に回避したい生き物です。
そういった心理を知って、ビジネスなどで商品を売るとき、コピーライティングで多くの人が買ってくれるような文章を書くときなどに、このプロスペクト理論を使ってみてはどうでしょうか？(*^_^*)
もちろん使いすぎやりすぎには注意が必要ですが、程度を考えて相手にそういった損失の感覚を与えるのも、商品を売る時の一つのポイントとなります！
