皆さん、こんにちはこんばんは！Rinです。
皆さんは相手に何かしらの影響を与えたい、相手にこう行動してほしいなど、相手の考えや感情を揺さぶって、相手に自分から影響を与えたい！と思ったことはありませんか？
こういったことは、心理的な効果などを知っておくことで、自然と相手の感情や行動に訴えかけることができます。
今回は、そういった相手への関係性の強調が身につく、３つのテクニックを主軸に紹介していきたいと思います！
今回参考にした本は、メンタリストDaiGoさんの超影響力です！(*^_^*)
関係性の強調が身につく３つの印象テクニックを紹介します！
まず、関係性の強調が身につく３つの印象テクニックとはどういったものなのでしょううか？詳しく見ていきましょう！
関係性の強調を行うための３つのテクニックとは？
関係性の強調を行うための基本的な３つのテクニックとは一体何なのでしょうか？
まず、１つ目と２つ目のテクニックですが、それは社会的証明を活用することです。
私たちは根源的に周りの人と同じことがしたいという欲求を持っています。
私達は未知の状況に陥ってしまった時、周囲の人を観察して同じ行動を取ろうとします。
これは、人間が太古の時代から生き残るために、集団や社会の中で生活してきた結果と言われています。
大多数がとる行動を真似して従うことが、生存に有利に働くことを本能的に理解しているため、複雑化した現代でも私たちは、多くの人がやっていることというもの非常に影響を受けやすいんです。
「多くの人がやっているから自分も同じことをしたい！」
「多くの人がやっているから正しいことに違いない！」
「多くの人がやっているから真似しないと損をするかもしれない！」
自分が選択しようとしているものが、多くの人から認められて支持されているかを知ることで安心感が得られるからです。
１ この意見の支持率は高いと知らせよう！
社会的証明の最もシンプルな使い方は何かと言うと、
この意見の支持率は高い！
と知らせることです。
今も昔もベスト3～10を紹介するコンテンツが、新聞雑誌テレビ Web などと形を変えながらもずっと生き残っているのは、時代は変わってもたくさんの人の支持を集める作品や商品だったり、出来事への関心度が高いからなんです。
人が人気のあるものに興味を持って、自分の
趣味
嗜好
考え方
購買行動
と関係があるかどうかを確かめようとします。
そしてある意見の支持率が高いと知った後、、「合わせた方がいいかな・・・」と考え始めるんです。
これは合わせた方が「安全」「安心」ではないかという心理が働くからです。
自分の趣味嗜好や、考え方購買行動が支持率の高い意見と一致していると分かると、それが心の支えとなって行動を起こしやすい状態になります。
つまりあなたが話し手として今から話す内容は、すでに多数から支持されているとアピールすることは、そのまま聞き手にとっては関係性の強調といったものになるのです。
もし、仮にその話の内容が聞く人にとって、受け入れがたいものだったとしても
反論したい対象という関係性が生じます。
その上でもし相手が反論をぶつけてきたとしたら、それこそ影響力を駆使する大きなチャンスでになってきます。
ただし、
「いやそれは間違っている！」
「私はこう思う」
「みんなが支持しているのには理由があります！」
と正面から議論してしまうのはいけません。
相手が A という意見を言ったとして、「いやいや違う！B が正しいの！」とやり始めたところで議論に決着はつくことができず、どちらか一方が今負かす形になったとしても、
お互いの心理的距離が離れていくばかり・・・。
そうではなくて反論はそのまま受け取ることが大切です。
「なるほどね！あなたの意見は A なんですね。確かに A を支持する声は私も聞いています
◯◯では、Aが確かに人気で、Aがビジネスを成功に導いたとも・・・。一方で B の良さを語る人にも何人も会いましたよ。あなたは B の話を聞いたことがありますか？☓☓では、 B が人気で、 B がビジネスを成功に導いた要因だそうですよ。」
ポイントは自分の意見として B を押し出すのではなく 、B を支持している人がいると伝えることです！
その上で聞き手に対して「どう思いますか？」と声かければ、
相手は A と B を比較して検討してくれます。
ここでもし、
「いや違います！私はこう思います、なぜなら B が優れているという行為やデータがあるからです。(-_-メ)」
なんてことを真正面から相手に言ってしまったら相手は自然と反発を覚えます。
それはそれで相手の思考に影響を与えたことになりますが、反発されて対決してしまっては望む方向へ相手を動かすことが出来ず失敗になりますよね？
まずは相手の意見を認めることが重要です！
その上で「Aを支持する人がたくさんいるように 、B が大事だと考えている人も多くいるようです
あなたは B とそれを支持する人たちについてどう思いますか？」
と伝えてみましょう
２ みんなと少し違う要素をプラスしよう！
社会的証明にみんなと少し違う要素をプラスすることでも、関係性の強調を行うことができます！
「多くの人が支持している」
「歴史が証明している」
「科学者が実験で明らかにしている」
「著名人がお勧めしている」
などなど、、、この意見の支持率は高いと伝えることが、聞き手に安心感を与えて一歩踏み出す感情というものを持たせます。
ここで相手の行動を流すもうひと押しの関係性の向上となるのが、２つ目のテクニックで、
「みんなと少し違う要素」です。
例えばスニーカーを買いにお店行って、お店のスタッフから
「これが今一番人気の商品です！」
と勧められたとします。
あなたは「悪くないデザインだし価格も手頃だし・・・でもなぁ。」と感じました。
そのスニーカーに興味を持ちつつも、なんとなく買う決断まではできていない状況に陥っています。
ここもし立場を入れ替えて、あなたがお店のスタッフだったとしたら、相手にもうひと押し促すためにどういった言葉をかけてあげるでしょうか？
興味を持ちながらもついつい悩むお客さんを動かすには、先程も述べた
「みんなと少し違う要素を投げかける」のが効果的です！
例えば、
「一番人気の商品のデザインが異なるバージョンもあるのでお出ししますね！ソール部分にアクセントカラーが使われていて、サイドから見た時の印象が変わるんですよ。」
「機能性で言うと一番人気の商品のバージョン違いになる、こちらのスニーカーもおすすめです！とにかく履いているのを感じさせない軽さで、私も一足愛用してるんですよ！(*^_^*)」
こんな風にプラスアルファの要素を提案してみます。
人間は、「皆と同じでいたい」「安心したい」と考える一方、
「皆より優れていたい！」
といった欲求もあるのです。
有名ブランドのダブルネーム商品や、期間限定商品、生産性を限定した商品に人気が集まるのは、まさにこの欲求を刺激するからです。
皆から支持されている有名ブランドでありながら、でもみんなが持っている商品とは少し違うからこそ新たな価値が生じます。
皆と同じで安心していたいけど、特別な部分を持っていたい・・・。人の悲しい性を刺激すると、関係性の強調が進んでいきます。
私も確かに、ブランド品でも、期間限定商品などが出ると、多くの人が持ってないんだよなあ！買いたくなってきたといった衝動にかられることは今はそんなにないものの、もっと若かった時にはありました！^^;
ですから１つ目のテクニックである、「この意見の支持率は高い」と２つ目の「少しみんなと違う要素」は連動させて使うことをお勧めします！
つまりこの意見を支持率は高い、皆がしているというメッセージが相手の興味を引いて安心感を作り出して、空に優越欲求をくすぐる、みんなと少し違う要素が行動を流す後押しとなるわけです。
３ ゴールを掲げてみよう！
関係性の強調を実現する１つ目２つ目のテクニックは紹介しましたが、
３つ目のテクニックを紹介したいと思います。
それは、ゴールを掲げることです。
人は仕事の成果や基準が不明確な職場で働く時に幸福度が下がります。
また将来のことを話し合わないままの恋愛や、同棲生活はどこかで一緒にいる意味を見失ってしまいます。
人は生活のどんな場面でも、一定のゴールが見えている方がやるべきことが明確になって、安心して行動を起こせるものなんです。
「この意見の支持率は高い」と「みんなと少し違う要素」に加えて
聞き手に対して「ゴールを掲げる」と話す側は影響力をより高めることができます。
なぜならゴールが見えることによって、話の内容と聞き手の関係性が更に強調されるからです。
ただしこの仕組みをうまく機能させるには、ゴールが聞き手にとって魅力的なものである必要があります。
ではどんなゴールを掲げると関係性が強調されて聞き手の行動を後押しするのでしょうか？
アリゾナ州立大学のノア・J・ゴールドスタイン博士が提唱する、「ユニバーサルゴール」という考えが参考になります。
社会的影響力に関する200以上の文献をレビューし分析したものです。
聞き手が自ら動き出す三つのゴール設定とは？
「ユニバーサルゴール」には聞き手に影響を与える原動力が異なる3種類のゴールというものががあります
ゴール設定1 アフィリエーションゴール
アフィリエーションゴールのアフィリエーションは、「所属」という意味です。
人は自分の行動や思考や信念が、その他の多くの人と一致していたいと心のなかで願っています。
どんなに独自性を貫こうとしている人でも、心のどこかで社会の一員として誰かと同じ行動思考、信念を共有していたいという欲求を持っています。
「時間の余裕をを第一に考える価値観を追求してみませんか？
「新しい仕事の仕方を取り入れて、効率をあげていきたくはないですか？
「まずは稼ぐ力を磨くこと！そこに一つの正義があると思いませんか？」
例えば、こんなふうに多くの人が心惹かれてしまうアフィリエーションゴールを設定して語りかけることで、あなたも所属したいと望む人を集めて、身近のコミュニティに影響力を発揮できるようになります。
なぜなら何回も言うように、人は誰かと同じ行動思考や信念を持っていたいと願うからです。
ゴール設定２ アキュラシーゴール
アキュラシーゴールのアキュラシーの意味は「正確性」です。
人は
「自分が正しく行動している」
「多くの人が賛同する目標に向かっている」
「計画通りに進んでいる」
など自分の行動に正確性を求める傾向があります。
アキュラシーゴールにはそうした正しさへの欲求を満たすゴールを示します。
「あなたの100円の寄付で、5人の命を救うことができるんです！」
「高齢者による不幸な事故を減らすため、積極的な免許返納を！」
「チケットからマスクまで、利ざやを稼ぐ転売ヤーを締めだそう！」
このように、多くの人が「その通り！」と思うゴールを設定することで、聞き手の心にある種の爽快感が生じます。
そしてその聞き手がアキュラシーゴールに向かって行動するのは、多くの人の支持を得られることだと理解することで、行動力が高まります。
このアキュラシーゴールというのをを巧みに使っているのが選挙制における政治家です。
アメリカの大統領選挙でドナルドトランプ前大統領は、2016年の大統領選挙で「Make America Great Again！！」というメッセージを発して、多くの支持者を集めました。
「アメリカはグレートであるべきなんだ！」「グレートのアメリカを復活させる！」と支持者にとって、自分の国がグレートになるのは素晴らしいことで、そのために選挙活動に加わるのは正しい行動だと感じられるわけです。
ゴール設定3 ポジティブセルフコンセプトゴール
次はポジティブセルフコンセプトゴールです！
ポジティブセルフコンセプトゴールの、ポジティブコンセプトの意味は、
「一貫性を保ちたい」
という欲求です。
これは一貫性の原理と呼ばれる心理で、
人は自分が選んだもの、やると決めたもの、面白いと感じたものなどの価値を重視します。
なぜなら
「自分の判断は正しかった」
「賢く選んだ」
「やる意味があったんだ！」
と信じたいからです。
自ら下した決断を、将来に向けて一貫していきたいと考えるのです。
こうした心理を実証した有名な実験があります。
実験では研究チームのメンバーが、交通安全ボランティアと称して一般家庭を訪問します。
「お宅のお庭に交通安全のメッセージが書かれた立て看板を設置させてください。」と依頼をします。
しかし看板は、庭の景観が損なわれるほどの大きさで、デザインはイマイチ・・・。
庭に建てたいと思える代物ではありません。
当然最初に看板を設置させて下さいと言ってもらった時点での承諾率は、わずか17%でした。
続いて研究チームのメンバーは、一貫性の原理に沿った提案を行います。
「交通安全ボランティアに協力していただけるご家庭を探しています。
このシールをお家のどこかに貼っていただけませんか？」
と交通安全の標語が書かれた小さなステッカーを配って回ったのです。
そしてその2週間後、ステッカーを受け取ってくれた家庭を再訪して、
「お宅のお庭に交通安全のメッセージが書かれた立て看板を設置させて下さい」と頼むと承諾率は75%にまで跳ね上がりました！
これはまさにポジティブセルフコンセプトが働いたからです。
小さなステッカーを受け取り、交通安全に対する賛同を示した人は、
自分の選択や意志の一貫性を守るたにいくら大きくてダサい看板を設置するのも受け入れてしまうわけです。
凄い効果ですよね💦^^;
実は
「この意見の支持率は高い」と
「みんなと少し違う要素」
によって関係性を強調して、聞き手が何らかの行動を起こした場合、既にその時点でポジティブセルフコンセプトゴールは機能しはじめています。
後は話してであるあなたが聞き手に、
「一度決めたことをやり抜く気持ちは素晴らしいですね！」
「信念を貫く姿勢は多くの人の信頼を集めるはずです！」
などポジティブ セルフコンセプトを賞賛する言葉を聞き手に送ってあげましょう(*^_^*)
参考文献
まとめ
いかがでしたか？
相手の気持ちを動かしたい、感情を揺さぶってある行動をさせたい、、そう思った時に今回紹介した主な３つのテクニックと、３つのゴールというものは利用することができ、実際に相手の考え方や行動を変えてしまう力があります。
皆さんも聞き手に何かを行動してもらいたい、考え方を変えてもらいと思った時にぜひ今回紹介したテクニックを使ってみてくださいね！(*^_^*)
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